Transformuokite verslą Hyper-personalizuodami: Ką girdėjome eCommerce Day Kaunas ‘24

Šiuolaikiniame skaitmeniniame pasaulyje sėkmingi verslai stengiasi sukurti vartotojo patirtį artimą tai,  kurią patiriame dažnai lankomoje kavinėje, kurioje pasisveikinę su barista, galite drąsiai pasakyti „kaip visada“ ir tikėtis gauti būtent tai ko norite. SALESmanago, sprendimų konsultantė Aybüke Karabacak dalinosi įžvalgomis apie tai, kaip verslai gali pasinaudoti hyper-personalizavimo strategijomis vartotojo patirties transformacijai. Dalinamės svarbiausiomis pranešimo detalėmis.

Daugiau nei linijinė kliento kelionė

Tradiciniai marketingo modeliai piešia įprastą kliento apsisprendimo liniją: žinomumas, svarstymas, pirkimas (awareness, consideration, purchase). Anot, Aybüke šiandien pirkėjo kelionė toli gražu nebėra linijinė. Skaitmeninėje erdvėje pirkėjai juda įvairiausiomis įmanomomis trajektorijomis, dažnai praleisdami etapus, ar grįždami į juos bet kuria įmanoma seka. Pavyzdžiui – pamatęs populiaraus influencerio postą socialinėje erdvėje, vartotojas gali iškart įsigyti produktą praleisdamas ir awareness ir consideration fazes. Šią situaciją gerai iliustruoja Google „Messy Middle) modelis, remiantis kuriuo pirkėjas gali kurį laiką judėti nepertraukiamu ratu pakartotinai susipažindamas ir vertindamas produktą prieš priimdamas sprendimą jį įsigyti. Ši netvarkinga kliento kelionė sudaro pagrindą ieškoti tinkamo momento personalizuoti pasiūlymą, tuo užtikrinant sėkmingą konversiją.

Sales manago was present in the eCommerce Day Kaunas

Personalizacija vs. Hyper-Personalizacija. Koks skirtumas?

Abu terminai yra girdėti ir skamba labai panašiai, bet tuo pat metu jie nėra tapatūs. Tradicinė personalizacija naudojasi bazine klasifikacija: pavyzdžiui – pirkėjo amžiumi ar lytimi, tuo tarpu hyper-personalizacija – realiu laiku vertina didelį informacijos srautą DI ar mašininio mokymosi algoritmų pagalba kurdama išsamų ir dinamiškai kintantį pirkėjo profilį.

Invertus įgalina augti ir plėstis tarptautinėse rinkose siekiantį skaitmeninės komercijos verslą!

Mes galime Jums padėti valdyti procesus ir patarti visais verslo skaitmenizavimo klausimais. Rinkitės tai, kas geriausia Jūsų verslui!

Pavyzdžiui – įsivaizduojamas pirkėjas vardu Tomas mėgsta Nike batus, pageidauja, jg su juo būtų bendraujama SMS žinutėmis, o jūsų puslapyje paskutinį kartą lankėsi paspaudęs ant Facebook reklamos. Turėdami šią informaciją jau galite pateikti jam tiksliai pritaikytą pasiūlymą. Pavyzdžiui – nusiųsdami SMS žinutę apie ribotos laidos Nike produktą. Asmenines preferencijas atitinkantis pasiūlymas, neabejotinai bus daug palankiau sutiktas pirkėjo.

Sales manago was present in the eCommerce Day Kaunas

Hyper-Personalizacija realiame versle​

Keletas Aybüke pasidalintų sėkmingų šios strategijos taikymo pavyzdžių:

  1. Amazon – rekomendacijų strategijos aukščiausioji lyga: pasaulinės prekyvietės rekomendacijų įrankis jau tapo legenda. Rekomenduojant produktus pirkėjui vertinama ne tik pirkimo ir naršymo istorija, bet ir eilė realaus laiko duomenų. Rekomendacijų variklis sugeneruoja net 35% Amazon pardavimų, kas neabejotinai patvirtina hyper-personalizacijos strategijos sėkmę.
  2. Naudomis grįstas Starbucks marketingas: šis kavos prekinių ženklų milžinas personalizuotiems pasiūlymams teikti naudoja daug realaus laiko duomenų, todėl dažnas Karamelinės macchiato pirkėjas neabejotinai sulauks asmeninių pasiūlymų už surinktus lojalumo taškus, perkant savo mėgiamus gėrimus.
  3. Netflix: analizuodama peržiūrų istoriją platforma pasiūlys filmų ir serialų, atitinkančių vartotojo pomėgius ir interesus, taip ne tik pagerindama vartotojo patirtį, bet ir padidindama įsitraukimą bei išlaikymą.
  4. Stitch Fix: asmeninio stilisto paslauga renka daug duomenų apie vartotojo pasirinkimus ir generuoja mados pasiūlymų sąrašą pritaikytą individualiam skoniui. vertinamas stilius, dydis, spalviniai pasirinkimai.

Hyper-Personalizacijos praktinis panaudojimas

Norint efektyviai panaudoti hyper-personalizacijos taktiką būtinas, strateginis požiūris. Kaip bebūtų – kuriama viena, o ne 50 skirtingų vartotojo patirčių. Pirmiausia – reikia apsispręsti ko šia strategija siekiama. Pavyzdžiui – jei prekiautojas kvepalais orientuojasi į vartotojus įsigyjančius kvepalų tuomet kai šie pasibaigia, galima aktyviai siųsti pasiūlymus el. paštu įsigyti panašaus kvapo (ar tų pačių) kvepalų papildymo buteliuką. Arba, jei prekiaujama skirtingų kategorijų rūbais (marškinėliai, marškiniai, kelnės, aksesuarai etc.), būtų galima aktyvuoti kampanijas skirtingų kategorijų prekių deriniams, papildantiems jau įsigytas prekes. Namų apyvokos daiktų ir baldų pardavėjams, prekiaujantiems didelės vertės prekėmis,  aktualu mažinti paliktų krepšelių skaičių. Atlikus strateginius pasirinkimus, sėkmingai hyper-personalizavimo taktikai įgyvendinti reikia atlikti tris tolesnius veiksmus:
 
  • Susikurti vartotojų profilius: pradėkite rinktis prasmingą vartotojo informaciją iš VVS, interneto parduotuvės ir puslapio, mobiliosios aplikacijos sistemų.
  • Aktyvuoti vartotojo duomenis: duomenis galima naudoti visuose kanaluose: el. pašto rinkodaroje, SMS rinkodaroje, web push notifikacijose, tikslinėse reklamos etc. Tikslas – sukurti nepertraukiamą, sujungtą kliento patirtį.
  • Analitika & Reporting’as: reguliariai vertinkite kampanijų efektyvumą. Laiškų ir žinučių atidarymo, paspaudimų santykiai, bendras kampanijos ROI suteiks nemažai įžvalgų apie tai, kas veikia, o kas – ne. Šiuolaikinėje rinkodaroje optimizacija yra nuolatinis, nepertraukiamas procesas.

Sėkmės istorijos

Keletas praktinių strategijos taikymo pavyzdžių, naudojant SALESManago įrankius:

  • Frisco.pl: pirmaujanti Lenkijoje internetinė maisto parduotuvė reikšmingai pagerino savo klientų aktyvavimo rodiklius, pradėjusi naudoti personalizavimo strategiją, grįstą apsipirkimo istorijos duomenimis.
  • Subdued: pradėjus naudoti vartotojų pasirinkimų centrą (Customer Preference Center), kompanija greitai identifikavo, kad reikšmingą dalį pajamų generuoja nedidelė, bet lojalių klientų grupė.
  • Borgione: prekinis ženklas sukūrė integruotą kliento patirtį jungiančią visus pardavimo ir komunikacijos kanalus, taip parodydama personalizuotos komunikacijos reikšmę.

Duomenimis grįstos personalizacijos svarba

Pasaulyje, kuriame vartotojo lūkesčiai yra kaip niekad aukšti, verslai neišvengiamai turi pasitelkti hyper-personalizaciją, norėdami išlikti konkurencingi. Chaotiškos šiuolaikinio vartotojo pasirinkimo sekos suvokimas, ir renkamų duomenų panaudojimas atveria verslams galimybę kurti ir palaikyti prasmingas vartotojo patirtis. Turinys skaitmeninėje erdvėje yra karalius, tačiau šalia jo stovi karalienė – duomenys. Hyper-personalizacija nėra trumpalaikė mada. Tai šiuolaikinio verslo neišvengiamybė, leidžianti kurti ilgalaikius santykius su savo klientais, taip užtikrinant tvarų verslo augimą.

Sales manago was present in the eCommerce Day Kaunas